VENTA Y COMERCIALIZACIÓN DE GUIONES AUDIOVISUALES.
Un
productor, aunque no escriba, debe ser también un profesional creativo y debe
serlo en tanto que se le presupone un criterio para saber qué proyectos merecen
el esfuerzo y la pena de intentar sacar adelante y en cuanto porque, cuando
elige echar a andar uno, debe saber por qué le gusta y, sobre todo, dónde va a
conseguir la financiación para ese proyecto y cómo diseñará la estrategia
adecuada para venderlo y promocionarlo correctamente.
Cada
vez reivindico más la figura del guionista-productor, figura que en Estados
Unidos es muy común (especialmente en la televisión) y que irrumpe cada vez con
más fuerza en Europa. La reivindico por encima de la del guionista-director,
por una razón: el productor es el dueño de la película, como lo es el promotor
de una obra o construcción, por mucho que el arquitecto sea el autor
intelectual de la misma y, salvo muy contadas excepciones, el productor es el
que tiene que dar su visto bueno al corte final o montaje de la película. Si
además es el guionista, se asegurará de que su obra no se haya desvirtuado o malinterpretado
por el camino y será también él quien elija al arquitecto-director más apropiado
para llevarla a buen término.
No
obstante, con independencia de si somos o no productores, que no es el objeto
de este taller, también en nuestro oficio de escritores audiovisuales debemos
saber vender nuestro trabajo, nuestras historias y guiones. ¿A quién tenemos
que vender nuestros guiones? Puede que a directores, a ejecutivos de cadenas de
televisión, a distribuidores o agentes de venta, a instituciones, pero sobre
todo a productores, que a su vez tendrán que vender más tarde el proyecto a
otros coproductores, canales de televisión, distribuidores, agencias de ventas,
inversores privados, etc.
Es
decir, cuanto más parecidas sean nuestras estrategias y técnicas de venta del guion a las que
luego emplearán los productores para buscar la financiación, más posibilidades
tendremos de colocarles nuestro producto y más herramientas y facilidades les
daremos a ellos para conseguir armarlos con ayudas públicas, inversiones
privadas, incentivos fiscales, preventas internacionales, preventas de canales
de televisión, anticipos de distribución, etc.
Explicaré
a continuación la técnica que yo utilizo que difiere muy poco de la que
utilizan los productores ejecutivos para armar sus proyectos.
En
primer lugar, un concepto que debemos tener en cuenta antes de empezar:
HEMOS DE CREER EN NUESTRO
PROYECTO
Porque
solamente si nosotros, que somos los autores, creemos en él seremos capaces de
convencer a los demás y conseguir colocarlo. Para ello resulta fundamental no
intentar vender una idea a medias o con la que todavía no estemos satisfechos.
Antes debemos trabajarla hasta que estemos realmente contentos con ella.
Se
puede salir a vender un guion o, como ya anticipé en alguna de las primeras entradas de este
taller, una buena idea. Como ya os dije entonces, mi recomendación es intentar
venderla antes de escribir el guion, cuando tengamos escrito un buen
tratamiento. En cualquier caso, sea un tratamiento o un guion, a partir de este
momento lo denominaremos “proyecto”.
¿Y
cómo vender nuestro proyecto? Pues utilizaremos las técnicas del pitching y del packanging.
Un poco de nomenclatura.
Pitching
y packaging son dos conceptos y prácticas que nacieron en Norteamérica y que ya
hace tiempo se han extendido a todo el mundo audiovisual.
La
palabra pitching deriva del verbo to
pitch, que significa LANZAR, y podríamos definirlo como el proceso
necesario para estructurar perfectamente el contenido de un proyecto
estableciendo la estrategia de negociación con los compradores. O sea, colocar
y lanzar nuestro producto de forma que, quien recibe la propuesta, no tenga más
remedio que "to catch it",
es decir, TOMARLO. A imitación del béisbol, nosotros seríamos el pitcher (lanzador) y el comprador es el catcher o receptor que recibe o recoge
el lanzamiento.
Packaging
procede de package, paquete, es decir,
sería la técnica de empaquetar un correcto dossier con la información que contenga
todos los elementos del proyecto necesarios para su venta.
El pitching.
Como
señalamos antes, pitching es el proceso estratégico de vender verbalmente el
proyecto. Pero, antes de salir a vender, hemos de empaquetar bien nuestro
dossier de venta y, sobre todo, preparar nuestros argumentos sin fisuras. Es
importante que sepamos quién va a ser nuestro interlocutor y preparemos una
estrategia personalizada para batirlo, como el lanzador o pitcher se prepara
para imponerse al bateador según sea este zurdo o diestro, rápido o lento,
fuerte o débil, novel o veterano, por ejemplo.
El
pitching individual consiste en
entrar en el despacho de un productor y contarle nuestra historia o proyecto
con el ánimo de implicarlo en el mismo. O, al menos, captar su atención. Y el pitching colectivo supondrá asistir a
un foro en donde un grupo de profesionales de la industria nos escucharán hablar
de nuestro proyecto (y a otros guionistas de sus respectivas historias) durante
unos pocos minutos y decidirán más tarde si vale la pena invertir en nuestro
proyecto o no.
Estad
siempre preparados porque pueden surgir espontáneamente oportunidades para
lanzar un minipitch —lo que se conoce como speech elevator, o discurso de ascensor— de uno o dos
minutos en cualquier momento: un encuentro casual en un ascensor (de ahí el nombre) o en la cola
de entrada a un estreno con la persona que nos interesa hablar y con la que aún
no hemos conseguido una cita, será el momento ideal para exponer brevemente nuestro
proyecto, captar su atención y lograr que nos reciba más adelante.
En
Europa y América se organizan Pitching
Meetings adonde podemos acudir con nuestros proyectos para exponerlos al
criterio de los Decision Markers o
ejecutivos que deciden las compras, quienes, tras escuchar nuestra oferta y
argumentos, apuestan por aquellos que consideran de su interés y en los que
desean participar financiando su desarrollo y/o producción.
Los
mercados más importantes del mundo para vender proyectos cinematográficos son Le Marché du Film, a finales de mayo en
Cannes, paralelo al Festival; el European
Film Market, durante la Berlinale en febrero; el American Film Market, en Los Angeles en el mes de noviembre; y Ventana Sur, para el mercado
latinoamericano, en diciembre en Buenos Aires. Para proyectos de televisión los
principales son el MIPTV y el MITCOM,
también en Cannes, en marzo o abril y octubre, respectivamente. Para animación,
por ejemplo, el principal mercado es el que se celebra durante el Festival de Annecy en Francia, en el mes
de junio. Aunque esos son los principales, casi todos los festivales y muestras
de cine suelen ser fantásticos puntos de encuentro donde poder concertar citas
con los productores que los visitan. También las asociaciones de productoras y
guionistas, así como los clústers del audiovisual de comunidades, regiones y
estados suelen organizar de vez en cuando encuentros y pitchings en los que
apuntarse y participar. En España el Ministerio de Cultura también organiza
esporádicamente encuentros de coproducción entre diversos países.
Normalmente
suelen ser exposiciones ante un buen número de compradores, de unos 10 minutos
cada una como máximo, y posteriores encuentros individuales con cada uno de
ellos —face to face, es decir, cara a
cara— en los que tampoco sobra el tiempo. Por eso la brevedad y originalidad
serán fundamentales para conseguir “enganchar” al comprador.
Sea
cual fuere el que hayamos elegido, recomiendo vencer cualquier resistencia y
acreditarse en alguno de estos mercados a fin de romper cuanto antes el hielo,
tratando de concertar reuniones y citas antes del viaje para no perder
demasiado el tiempo.
No
obstante, preparar concienzudamente nuestro pitching no solo nos servirá para
presentar adecuadamente nuestro proyecto en este tipo de eventos y puntos de
encuentro. También nos será muy útil para cerrar reuniones privadas, cara a
cara, con productores o ejecutivos con los que, tarde o temprano, tendremos que
acabar reuniéndonos si queremos vender nuestra idea.
Hacer
un pitching de venta le produce a alguna gente una cierta ansiedad. Pensad que
se trata únicamente de presentar verbal y brevemente una idea o una historia,
con sus tramas y sus personajes principales. Así, sin más, como cuando le
contáis vuestra historia a un amigo.
Los
guionistas hemos de aprender a vender nuestros guiones pero, recordad que
TAMBIÉN NOS VENDEMOS A
NOSOTROS MISMOS
Deberíamos
conseguir presentar nuestras historias de tal manera que motiven a nuestra
audiencia el deseo de saber más, de leer el guion, de darnos otra cita más
larga. En el fondo es como tratar de seducir a la persona que nos gusta, es
decir, debemos atraer su atención, destacar entre el resto, ser únicos (o
parecerlo) y no aburrir o confundir lanzando mensajes equivocados.
El
pitch consiste en compartir la esencia de nuestra historia con otros, no se
trata de contarla desde la primera secuencia a la última, ni mucho menos de
leer trozos del guion. Se parece más bien a un tráiler verbal de la película.
Cuando
nos enfrentemos a nuestro interlocutor debemos comportarnos con normalidad, ser
nosotros mismos. A veces podemos preparar algún golpe de efecto, pero sin
pasarnos. Recuerdo perfectamente cuando fui a vender por primera vez a una
cadena de televisión mi proyecto “Los muertos van deprisa” —la comedia de la
camionera que iba a un pueblo de Galicia a buscar marisco y se quedaba atrapada
en un puente con su camión impidiendo el paso al cementerio el día que enterraban al padre del presidente de la cofradía de mariscadores—. Al terminar mi exposición, saqué un kilo de
percebes que llevaba ocultos en mi mochila, dentro de una bolsa térmica, y se
lo regalé a mis interlocutores como “merchandising de la película”. Aquel golpe
de efecto les pareció tan surrealista como el tono del largometraje y les hizo
tanta gracia que conseguí predisponerlos a mi favor y, finalmente, entraron en
el proyecto.
Entre
los consejos que puedo daros para preparar un buen pitching está la de ir
siempre con una buena actitud por
delante. Que la charla no suene fría ni ensayada (aunque lo esté, que debe
estarlo), sino más bien apasionada. Sed persuasivos y convincentes, pero sin
ser pesados ni repetitivos. Por supuesto, sed puntuales porque tendrán más
reuniones, además de la vuestra. Dad siempre las gracias, algo que hacemos a
menudo cuando viajamos —siempre estamos con el thank you, el merci, danke o grazie en la boca al expresarnos en otros idiomas, pero se nos
olvida muchas veces agradecer en nuestro propia lengua ese café que nos sirve
el camarero de nuestro barrio al que conocemos desde hace tiempo—, sentíos
cómodos, llevad un bloc de notas o tablet para anotar cualquier sugerencia.
Haced la exposición siguiendo algún tipo de presentación gráfica, por ejemplo, llevad un power-point con
imágenes que evoquen vuestra historia y que os sirvan de guía para no perderos
ni olvidaros de nada. Tratad de comunicar los valores del proyecto con claridad: hablad acerca de su carácter
innovador, de vuestra capacidad para escribir el guion, de la solidez del
argumento, de vuestra experiencia, del mercado potencial, etc.
Mantened
siempre la calma. No os van a comer,
nuestros interlocutores son gente normal, profesionales que están buscando un
proyecto que les encaje y les pueda funcionar en sus planes de empresa. En el
fondo les estamos haciendo un favor al ayudarles a encontrarlo. Pero, para
hacerlo, nos hará falta mucha claridad de ideas, preparación y cierta dosis de
técnica porque tendremos muy poco tiempo.
Y,
debido precisamente a lo cortas que suelen ser esas reuniones, hemos de
preparar antes muy concienzudamente nuestro checklist de venta, es decir,
nuestra lista de verificación.
Checklist de pitch de venta.
Para
convencer a un productor que invierta su tiempo y su dinero en algo intangible
como el humo, algo que todavía no existe o no tiene una consistencia firme (nuestro
proyecto), no es suficiente con llevar bajo el brazo un buen proyecto (es
necesario, sí, pero no suficiente). Debemos además poseer conocimientos del mercado, del sector, de la audiencia, de las
tendencias en programación, etc. Es fundamental exponer nuestro mensaje con claridad de ideas y coherencia de motivaciones. Hemos de
ser sugerentes en nuestra
comunicación verbal y gestual para generar sobre nuestro interlocutor una
sensación de autenticidad y pasión. Buscad los mejores argumentos para ser convincentes.
No
olvidéis informarnos de quiénes son vuestros interlocutores, esas personas que os van a escuchar durante un buen
rato y que pueden decidir si el proyecto se realiza o no. Averiguad cuáles son sus líneas de trabajo y, antes
de acudir a hablar con ellos, estad seguros de conocer qué tipo de películas están
produciendo, cómo les han funcionado, qué están buscando. Si vais a una cadena de televisión, estudiad sus parrillas de
programación. Investigadlo todo acerca de ellos.
Antes
de empezar a redactar tu pitch hazte las siguientes preguntas:
1.-
¿Cuál es el concepto? ¿Puedes
describir tu idea (el conflicto principal y la historia) en dos líneas. Si no
eres capaz, probablemente tu historia no está aún madura.
Apréndete
de memoria el story-line, es decir, el resumen brevísimo del argumento. Será el
tronco de la historia, una oración que contendrá la principal línea narrativa,
sin subtramas ni enredos. Es la espina dorsal del guion.
Idealmente
contendrá los principales elementos dramáticos: hablará del personaje
principal, su objetivo y qué o quién se lo impedirá conseguir. Puede rematar
con un pequeño indicio o pista de cómo termina. Evidentemente, en este
story-line no se debe desvelar el final. Su estilo y tono deberían ser los
mismos que los del guion. Aquí podrás echar mano de la síntesis (segundo peldaño de este taller de guion online),
pero solo mencionando el “catalizador de apertura” y el “pero”, sin desvelar el
“sin embargo”. Ejemplo: “Romeo y Julieta se aman, pero sus familias se odian a
muerte y jamás consentirán esa unión”.
Un
buen pitch suele comenzar por una buena síntesis. Si esta no es atrayente,
podrás perder el interés de tus interlocutores, por muy buena que sea la
historia. Usa palabras que transmitan acción y añade adjetivos que consigan
visualizarla.
Centrad el tema y buscad un gancho (the hook) con el que seducir a vuestro interlocutor. Los marineros de mi tierra salen a veces a buscar pulpos por las
rocas —esos que luego se preparan á feira,
con su aceite, su pimentón y su sal gorda, y que están tan ricos— con una gran
palo terminado en un gancho. Es lo que se llama, pescar al gancho. Vosotros
también habréis de pescar a vuestro productor con un gancho, otro tipo de
gancho, desde luego, pero gancho a fin de cuentas.
2.-
¿Cuál es el título? Recuerda que un
buen título comunica con mucha claridad la idea.
No
podemos presentar un proyecto que no tenga título o dudar de él. Desde que
pensamos la idea para el guion debemos encontrar un título que lo acompañe. Evita
usar títulos provisionales o de trabajo. Pregúntate si es claro, demasiado
largo, qué dice sobre la película, etc.
¿Es
un título internacional? ¿Cuál es el título en inglés? ¿Cómo suena? No uséis títulos que tengáis que explicar. A veces el título será la única información
previa que tendrá el público sobre la película y muchos espectadores, aunque
parezca mentira, decidirán o no entrar en una sala solo por el título y tal vez
el cartel de la película.
3.-
Si el título no expresa con claridad lo que significa la película, deberías acompañarlo
con un buen tagline o subtítulo.
Un tagline es una descripción en una sola línea que suele seguir al título de la
película. Es una especie de subtítulo o eslogan, normalmente ocurrente,
ingenioso y descriptivo —a veces una frase del propio guion—, que resuma el
tono y la premisa y ayude a reforzar su recuerdo.
¿Has
pensado en él? Defínelo. No tienes por
qué ser especialmente original, solo necesitas algo que suscite el interés y
que resuma lo esencial de la historia. Algunos loglines especialmente buenos
son:
En el espacio nadie puede
oír tus gritos (Alien, Ridley Scott, 1979)
Me llamo Ángela. Me van a
matar (Tesis, Alejandro Amenábar, 1996)
Él fue la inspiración que
hizo de sus vidas algo extraordinario
(El club de los poetas muertos, Peter
Weir, 1989)
Quien salva una vida, salva
al mundo entero (La
lista de Schlinder, Steve Spielberg,
1993)
4.-
¿Qué tiene de nuevo la idea? ¿Qué la
hace diferente de otras?
Debemos
intentar por todos los medios crear una “marca” original, hacer de nuestra
historia algo diferente, algo por lo que merezca la pena leerla y llevarla al
cine. Ni que decir tiene que aquí será fundamental poseer aquello que habíamos
denominado una “mirada propia”.
Trata
de definir su argumento en un resumen brevísimo utilizando para ello el story-line
de la trama principal. No lo cuentes como le se contarías a un amigo, con palabras
demasiado coloquiales y leguaje vulgar. Recuerda que tiene que atraer el
interés del interlocutor y resumir la esencia de la historia ordenando bien sus
conceptos.
Un
mal ejemplo: «Es la historia de un tipo
que tiene un apartamento en Nueva York, un oficinista y tal, soltero, que
presta la llave para que sus colegas puedan llevarse allí a sus ligues, pero el
tío va y se enamora de la ascensorista que está liada con su jefe y entonces,
cuando se entera, trata de disimular, porque su jefe lo asciende a cambio de
que le deje la llave de su apartamento y, claro, se monta un lío». Además
de que Billy Wilder se revolvería en
su tumba, no es la mejor manera de resumir la trama de “El apartamento”
Utiliza
un discurso un poco más elevado, pero prepáralo bien. ¿Sabes de qué estás
hablando? Reajusta tu discurso las veces que haga falta hasta que estés del
todo satisfecho. Estructúralo bien.
4.-
Su posicionamiento: ¿Cuál es el
género? ¿El tono y estilo? ¿Qué tipo de película quieres hacer? ¿A qué público
va dirigida?
El
posicionamiento es algo que ya hemos definido antes de empezar a escribir.
Ahora podemos aprovechar aquellas ideas para vender nuestro proyecto. Además,
deberíamos sacarle partido al tono elegido en el guion para que nuestro pitch o
discurso esté expuesto en ese mismo tono. Así, si vendemos una comedia, nuestro
talante debe ser divertido, desenfadado, alegre. Si es un drama, deberíamos
optar por una presentación más formal y seria, por ejemplo.
El
género es un código importante. Cuidado con los proyectos con géneros sin
definir, pueden confundir a nuestro interlocutor. Y también mucho ojo con las
que mezclan dos o más géneros. Si fuera así, hay que preguntarse cuál
predomina. Ese será nuestro género.
Con
respecto al público objetivo,
recuerda que no hay películas para todos los públicos. Hemos de pensar siempre
cuál es el target dominante de nuestra historia. Una pregunta que nos pueden
hacer (y, si no, hagámonosla nosotros) es: ¿si solo tuviésemos dinero para
pagar un anuncio, a qué público lo dirigiríamos? Y, ya puestos, ¿cuál es
nuestro público secundario? ¿Cómo los cruzaríamos?
Pensemos
también en las referencias. ¿Qué
otras películas semejantes conocemos? Antes de mencionar una película como
referencia, estudiad bien cómo ha funcionado en taquilla, qué premios ha
llevado, cuál ha sido su recorrido, chequea con distribuidores y exhibidores,
investiga qué tal se ha vendido en otros territorios. Depende quién sea nuestro
interlocutor (productor, distribuidor, cadena de televisión etc.) para utilizar
estos datos u obviarlos. Distintos públicos objetivos, requieren discursos
distintos.
Preguntémonos
también que podríamos hacer para conseguir acrecentar el interés de una
película sin dañar su imagen. ¿Por qué el público debe elegir nuestra película
sobre otras?
Te
vendrá muy bien antes de salir a vender tu proyecto tratar de imaginar que tu
película está ya hecha y en cartelera: ¿cuáles serían los puntos fuertes de su
promoción y marketing? ¿Cuál es su mejor elemento comercial? ¿Y sus valores de
producción? ¿A quién propondrías como director y por qué? ¿Quiénes serían sus
actores y actrices?
Hemos
de adaptar nuestro discurso cada vez que presentemos un proyecto nuevo, porque
cada proyecto es distinto al anterior. Una de las preguntas fundamentales que
debemos hacernos antes de presentar un proyecto es preguntarse si nosotros pagaríamos por ver esa película
y por qué. Esa es la clave.
5.-
¿Cómo comienza, evoluciona y se resuelve? Eres capaz de explicar la estructura en pocas palabras?
Si
hemos trabajado correctamente la estructura, deberíamos ser capaces de poder
explicarla brevemente. Ponla por escrito, repásala y apréndetela de memoria.
Depura la información al máximo antes de lanzarla. No des información accesoria
e innecesaria, solo los conceptos imprescindibles.
Supimos
estructurar nuestro guion. Pero ¿cómo se estructura nuestro pitch?
La estructura del pitching.
Lo
dicho, antes de realizar una presentación hemos de preparar bien nuestro
pitching: escribiéndolo y siguiendo
el orden de estructura previsto, ensayándolo
en casa en voz alta (y con una grabadora) y realizando nuestra presentación a
algún amigo o amiga, y cronometrándolo
para asegurarnos de no sobrepasar el tiempo previsto.
¿De
cuánto tiempo estamos hablando? Bueno, no hay una duración estándar, aunque
siempre será breve, entre 4 y 20 minutos, como máximo. Si el tiempo es libre,
deberíamos emplear entre 5 y 10 minutos, no más.
¿Qué
debemos incluir y en qué orden? Hemos de empezar por presentarnos (quiénes
somos) para, a continuación, exponer nuestra idea, la motivación, su historia,
los personajes principales, cómo la queremos hacer, qué tenemos, dónde estamos,
qué necesitamos.
La
organización de nuestro pitch se podría estructurar de la siguiente forma para
una presentación media de 5 minutos:
1ª parte: Presentación (1
minuto):
-Quiénes
somos (nosotros, equipo y/o empresa, experiencia)
-Cuál
es nuestro proyecto (datos esenciales)
2ª parte: contenidos y
aspectos creativos (3 minutos):
-Concepto
y story-line.
-Personajes
principales.
-Tratamiento
narrativo y visual.
3ª parte: el
posicionamiento (30 segundos):
-Género
y tono
-Público
objetivo.
-Fortalezas
de marketing
4ª parte: necesidades (30
segundos):
-En
que punto nos encontramos.
-Qué
buscamos.
-Por
qué.
En
esta estructura, concretad bien los datos esenciales: mencionad el título y que
quede bien claro, indicad el formato (largometraje de ficción, documental o
animación; o, en caso de series, número de episodios, etc.), género, duración,
audiencia a la que va dirigido, sinopsis (muy breve) y período de tiempo en el
que se sitúa.
Aclarad
también si se trata de una idea original o si está basada en alguna obra
preexistente. Si es así, indicad claramente que poseéis los derechos.
Mencionad
cuántas versiones hay escritas. Nunca leáis extractos de vuestro guion. Describid
a los personajes principales y, sobre todo, la relación entre ellos, sin
extenderse demasiado.
En
caso de que presentéis un tratamiento o una versión intermedia, indicad la
fecha aproximada en la que entregaréis el guion terminado (la última versión) y
qué tipo de socios potenciales o acuerdos estáis buscando, en qué fase os
encontráis y por qué estáis allí y qué pretendéis conseguir exactamente de
ellos. No tengáis miedo a hablar de vuestros honorarios y de exponer vuestras
condiciones con claridad pero, como sin darle mucha importancia, sin abrumar
con estos datos.
Si
nuestro proyecto posee un valor de producción o un potencial para la promoción
y marketing del mismo, subrayadlo.
Llevad
siempre con vosotros una presentación gráfica (power-point, flyers, dossieres,
fotos que ofrezcan una propuesta de localizaciones o ambientes, un CD con el estilo
de música que nos gustaría que tuviese, casting posible, etc.) para acompañar
vuestra exposición oral: vendemos una película por lo que no hay que descuidar
el aspecto visual, mostrando imágenes que simulen la estética que pensáis que
debe tener la película del modo más explícito posible.
Si
tenéis posibilidad de ello, también sería interesante llevar un teaser. Es decir, unas imágenes
grabadas, montadas y sonorizadas que simulen el ambiente, trama y/o estilo
visual de la futura película, de no más de dos minutos. Algo así como un tráiler pero, a diferencia de este (que
se monta con planos de la película ya rodada), uno grabado especialmente para
la ocasión antes de rodar la película.
Sea
como fuere, el estilo de vuestra historia debe hacerse patente durante la
reunión, proporcionando información visual sobre la atmósfera que tendrá la futura
película. Todos estos elementos nos ayudarán a establecer una propuesta
completa del proyecto. Todo lo que ayude a visualizar el proyecto, ayudará a
venderlo.
Al
terminar, además de tarjeta de visita con vuestros datos, dejad dossieres y/o
flyers con toda la información extra que tengáis para que recuerden vuestro
proyecto. Toda la documentación debe incluir siempre vuestros datos de
contacto. También podéis dejar un CD con el tratamiento o versión del guion que
entreguéis en papel, que incluya además fotos, presentaciones, música, etc.
Toda esa información ayudará al productor o ejecutivo a vender posteriormente vuestra
historia.
La
copia de guion o tratamiento que le dejéis aseguraos de que está escrita en el
formato profesional estándar (revisad las entradas correspondientes al “Noveno peldaño: EL GUION FINAL”) y que básicamente consiste en letra Courier
New 12 puntos tipográficos, margen izquierdo a 2,5 cm, mínimo, entre 70 y 140 páginas (si vuestro guion excede de las 140 páginas deberíais replantearlo y acortarlo).
Y, por favor, ¡sin faltas de ortografía! Merece la pena que paguemos a alguien
que no esté viciado con miles de repasos para corregir la ortografía de nuestro
guion si no estamos seguros.
Cuando terminéis vuestra exposición, si no hay
preguntas, aprovechad los minutos que os queden y hacedlas vosotros para
conseguir obtener más información de los interlocutores. Una buena pregunta
para llevar preparada es ¿por qué tipo de proyectos estáis apostando?
Evitad por todos los medios discutir o replicar. No
intentéis persuadir a nadie de lo que no está convencido, aceptad las críticas
amablemente, no intentéis justificar o defender aquello que no ha gustado o no
les encaja, solo conseguiréis perder tiempo e indisponer a vuestros
interlocutores con el proyecto. Limitaos a incidir en los elementos positivos.
Consideraciones
y consejos importantes.
Nunca
presentéis nada en un mercado, pitching o reunión que no esté registrado
previamente en el Registro de Propiedad Intelectual, único que tiene validez legal
en España.
Vuestro
interlocutor retendrá lo que destaque, lo que sea diferente. Buscadlo en
vuestro proyecto y evidenciadlo poniendo en ello el acento, pero no tanto como
para no respetar las convenciones consuetudinarias del público al que nos
dirigimos. Retendrá también lo que se ha expuesto con claridad y brevemente,
sin información accidental o inconexa. Por el contrario, tenderá a descartar
todo lo que no esté bien estructurado en vuestra exposición, lo improvisado.
Sabed que la parte formal de la presentación cuenta y mucho: no deis
información de más que no hayáis preparado previamente. Suele ser letal para el
proyecto.
Cuanto
más preparado lo llevéis, mejor. Dad siempre razonamientos, por ejemplo: por
qué creemos que el proyecto encaja en su línea de producción, por qué pensamos
que el target objetivo irá a ver la película, etc.
Sed
muy claros con respecto a qué derechos estáis dispuestos a ceder y cuánto
queremos obtener como contraprestación económica o remuneración. Si no os
ofrecen todo lo que pedís, siempre podéis negociar un porcentaje sobre
beneficios o, mejor aún, lo que se llama un escalado, es decir, varios pagos adicionales a partir de diversas
etapas de ingresos por recaudación en taquilla para que, según se van
alcanzando (si se alcanzan), vayamos cobrando suplementos, tantos como los
necesarios para redondear la cifra inicial que habíais solicitado. Hacedles ver
que estáis dispuestos a rebajar vuestros honorarios pero, si ellos ganan, que
ganemos todos.
Cuando
acudáis a encuentros colectivos de pitching, llegad con tiempo y preparad la
presentación, probando con el técnico que todo funciona convenientemente (si vais
a proyectar imágenes o dispositivas en power-point, por ejemplo) y aseguraos de
que la proyección y el sonido tienen calidad suficiente.
Tratad
de ser convincentes, estáis contando una historia en la que creéis, pero sed
concisos, ingeniosos, originales, seductores. Podéis llevar un guion de la
exposición escrito para apoyaros en él, pero no lo leáis. Apoyaos mejor en la
presentación visual que hagáis.
Recapitulando,
llegad con puntualidad, respetad el tiempo, sed educados, dad las gracias al
terminar, sed rápidos en recoger si viene alguien detrás, llevad donde anotar,
estad cómodos (acordaos de ir al baño antes), llevad ropa cómoda que
acostumbréis a vestir habitualmente. Y no os olvidéis de desconectar el
teléfono móvil.
En esta entrada hemos hablado del pitching. La semana que viene hablaremos del packanging o cómo empaquetar correctamente nuestro proyecto. Hasta entonces, ¡sed felices!
